У каждого существует мнение, какие шаги предпринимать в случае, когда прибыль падает. Кто-то, обязательно сменит место дислокации аттракциона. Второй, может быть, купит новый детский надувной батут, а третий - «свернет свое дело»! Все эти и другие меры, целесообразны только в одном случае, когда они оправданы. Поэтому лучше полагаться не на интуицию, а на инструменты, которые помогут правильно оценить состояние ваших дел и найти выход из сложной ситуации.
Аналитика это уже не мода для больших компаний, а повседневность для среднего и малого бизнеса. Мы предлагаем несложный анализ, по методу «воронки продаж», который сможет вдохнуть новую жизнь в ваш батутный бизнес…
Воронка продаж - это путь, среднестатистического клиента от привлечения его внимания к предложению, до момента покупки (конверсии). Она заключается, в изучении количества людей отдыхающих в зоне видимости батута, числа обратившихся клиентов, числа «отказников», и что послужило причиной их отказа.
Анализ проводится в 3 этапа:
1. Анализ «проходимости»
Начинаем мы свое путешествие с вершины айсберга - количества бывающих детей с родителями на территории зоны отдыха, где расположен ваш батут. Подсчитав число отдыхающих за несколько дней, неделю и месяц, можно понять, насколько массовым является ваше место расположения аттракциона.
Важно! Большая проходимость не всегда означает гарантированный результат. Выбирайте не просто площадки с большим скоплением людей, а территории массовых гуляний и отдыха родителей и детей.
Метод измерения
Посещаемость можно проверить на основе наблюдения, (примерно, навскидку) подсчитать количество детей с родителями около вашего батута или в радиусе 100-200 метров от аттракциона. По подсчитанному числу мы узнаем, насколько посещаема зона отдыха.
Помните! Показатели проходимости зависят от погоды (дождь или холодный климат), длительности летнего сезона. От дней недели: например, в парках, посещение в выходные дни в несколько раз выше, чем в будни.
Оценка полученного результата
Определить много или мало, точнее понять прибыльное ли это место, после первого наблюдения, задача сложная, пока полностью не установлен конечный результат. Но можно сказать, чем выше посещаемость места отдыха, тем лучше…
Наш, вымышленный показатель будет равен 100 и 600 людям в день.
2. Анализ количества обращений
На этом этапе мы начинаем отделять «зерна от плевел». Переходим к конкретным шагам измерения. Так как мы выше обусловились - проходимость в одном месте составила 100, а в другом 600. По анализу обращений закладываем максимальную и минимальную цифру. И наше количество обратившихся в этих точках будут составлять: в первом случае 40, во втором – 200 или 40% и 33% от общего количества.
Первые результаты: вывод
На этом этапе анализа уже можно определиться с первыми результатами – если проходимость маленькая и число обратившихся тоже, то место не для ведения бизнеса. Проходимость средняя или большая - обращений мало - необходимо выяснить причину малого количества посетителей аттракциона… Ежели зафиксированный результат дает доходность, то эта площадка отвечает требованиям прибыльности.
Отказы, могут быть по причинам:
- Большинство детей на территории, возрастом старше 8-10 лет;
- Работаете в местах, где у родителей не остается времени на развлечение детей. Например, детская поликлиника и т. д.
Или, например, о вашем батуте уже знают, но не готовы принять предложение из-за высокой стоимости или низкой привлекательности батута и т. д.
Интересно! На практике иногда появляются сложности с подсчетами. Однако это можно сделать с помощью фиксации в блокноте, записной книжке. Если умеете считать навскидку, то этот метод также подойдет.
3. Анализ посетителей
Это количество детей и их родителей, принявших решение воспользоваться услугами вашего аттракциона. Подсчет производится по выручке за день. Всю сумму делим на стоимость тарифа за 10 минут, и получаем количество ребятишек, посетивших надувной батут. Кроме того, провести подсчет о числе посетителей можно с помощью чеков, оставшихся после продажи.
Например, по вымышленным показателям, у нас получился результат: в первом - 25, и во втором 150 купивших билет, в процентном соотношении это 25% и 25%. В процентах это считается конверсией, то есть количество посетителей, которые воспользовались услугами вашего надувного батута. Считаем прибыль - получилось 2500 руб. в первом случае, и 15 000 руб. - во втором. Это результаты за один день работы, при стоимости билета 100 руб. Это минимум и максимум - ваши данные, безусловно, будут отличаться… Посчитав расходы и доходы за один день или месяц, можно установить приносит ли ваш аттракцион необходимую или желаемую прибыль, и соответственно принять правильное решение, что делать дальше. Однако дополнительно, чтобы выявить причины отказников в случаях, когда "точка" не приносит денег, можно за счет обратной связи - анализа ушедших клиентов (см. ниже). Наблюдения пригодятся для дальнейшей корректировки в работе.
Анализ «ушедших» посетителей
В продолжение аналитики, идем дальше. Таким образом, считаем количество ушедших клиентов. Они составили группу в 15 и 50 человек, в первом и втором варианте. В процентном соотношении 15% и 25%. Этот показатель не настолько велик, чтобы за него «хвататься всеми руками», и исправлять ситуацию. Однако на практике, отказников может быть больше, и превышать количество принявших решение воспользоваться услугой. В таком случае, лучше с помощью «анализа ушедших» проанализировать причины.
Как сделать анализ отказников?
Иногда сами родители высказывают неудовлетворение оказанными услугами. Открыто говорят о цене и других причинах. Но если не удалось услышать аргументированный отказ, то спросить у конкретного родителя, совсем не составит труда!
В изучении обратной связи, не нужно вести чересчур точный подсчет, необходимо определить лишь среднестатистическое. Например, навскидку, прикинуть, если больше уходит и говорит о цене, то причина, скорее всего в стоимости.
Возможные причины отказов
Причинами отказа могут послужить: стоимость, неопрятный или устаревший батут, отсутствие уверенности в безопасности батута и другие причины.
Что делать если цена не устраивает посетителей?
Если вы убедились и знаете, что причиной отказа является цена, то не нужно торопиться снижать ее. Для начала необходимо проанализировать полученные данные. Например, у нас было 15% отказников, для первого случая. Представим, что из них 10% отказались по причине «дороговизны».
Посчитаем посетителей, которые воспользовались услугой в первом случае. По всем данным у нас получается 25 человек (см. выше абзац № 3), которые принесли нам прибыль 2500, при прокате в 100 руб. за 10 минут. Манипулируем ценой - снижаем до 70 руб. У нас получается увеличение посещаемости до 35 человек (за счет 10 отказников, решивших купить билет по более низкой стоимости). Считаем, прибыль равняется 2450 рублям, при стоимости билета 70 руб. Итог, получаемая сумма прибыли ниже, чем при цене билета в 100 руб., и 25 посетителях. Вывод, на 30% цену снижать не стоит!
Но если Вы хотите увеличить прибыль за счет изменения цены, то очень важно - повышая или понижая стоимость, измерять, как меняется спрос и выручка.
Рекомендуется 5-7 раз провести аналитику в течение месяца. Это диктуется тем, что исследования должны обладать практической значимостью.
Надеемся, что статья поможет Вам преуспеть в вашем деле!
